ROAS CPAS yang rendah adalah keluhan paling umum dari seller Shopee dan Tokopedia yang baru mencoba iklan kolaborasi di Facebook dan Instagram. Biaya iklan terus berjalan, klik ada, tapi omzet yang kembali tidak sebanding.
Sebelum buru buru mematikan kampanye, kamu perlu tahu bahwa ROAS rendah hampir selalu punya penyebab yang bisa dilacak. Di artikel ini kami uraikan cara membaca angka ROAS dengan benar, delapan penyebab paling sering, dan langkah perbaikan yang biasa kami terapkan untuk klien.
Daftar Isi Artikel
Memahami ROAS CPAS dengan Benar
ROAS atau Return on Ad Spend adalah omzet yang dihasilkan iklan dibagi biaya iklan. Kalau kamu mengeluarkan Rp1 juta dan mendapat omzet Rp4 juta dari iklan, ROAS kamu 4.
Pada CPAS, omzet dicatat oleh marketplace lalu dikirim ke Meta lewat integrasi katalog. Karena itu ROAS CPAS bisa sedikit berbeda antara Ads Manager dan laporan Seller Centre atau Seller Center, tergantung jendela atribusi dan waktu sinkronisasi data.
Untuk Iklan Meta di Seller Centre Shopee, saldo dipotong harian berdasarkan pemakaian hari sebelumnya. Karena itu biaya dan omzet perlu dibaca dalam rentang waktu yang sama agar perhitungannya adil.
Tentukan Dulu ROAS Impas
ROAS tinggi belum tentu untung, dan ROAS rendah belum tentu rugi. Patokan yang benar adalah ROAS impas, yaitu 1 dibagi persentase margin kotor kamu.
Sebagai gambaran, produk dengan margin 50% punya ROAS impas 2. Produk dengan margin 25% butuh ROAS minimal 4 agar tidak rugi, jadi angka ROAS yang sama bisa berarti untung untuk satu toko dan rugi untuk toko lain.
Penyebab ROAS CPAS Rendah dari Sisi Pengaturan
Bagian pertama yang perlu kamu periksa adalah pengaturan kampanye. Banyak masalah ROAS CPAS selesai hanya dengan merapikan struktur.
1. Kampanye Belum Keluar dari Fase Belajar
Meta butuh cukup banyak pembelian agar algoritma tahu siapa calon pembeli terbaik. Kalau budget terlalu kecil atau dipecah ke banyak ad set, kampanye bisa terjebak di fase belajar dan performanya tidak stabil.
Gejalanya mudah dikenali: biaya per pesanan naik turun drastis dari hari ke hari, dan status ad set masih menunjukkan fase belajar. Solusinya biasanya bukan mengganti iklan, melainkan memberi kampanye cukup dana dan waktu.
2. Terlalu Sering Mengubah Pengaturan
Mengganti budget, audiens, atau kreatif setiap hari membuat sistem harus belajar ulang. Beri jeda beberapa hari sebelum menilai, dan lakukan perubahan besar secara terencana.
3. Menilai Terlalu Cepat
Menurut FAQ Iklan Meta CPAS dari Shopee, jendela konversi Iklan Meta di Seller Centre adalah klik 7 hari dan tayangan 1 hari. Artinya pesanan bisa tercatat beberapa hari setelah klik, sehingga ROAS hari ini sering masih akan bertambah.
4. Pelacakan Tidak Lengkap
Di CPAS Tokopedia, performa hanya tampil di Seller Center kalau kamu sudah memberi akses View Performance ke Tokopedia dan memasang Tracking Parameter. Tanpa itu, ROAS terlihat jauh lebih rendah dari kenyataan.
Penyebab dari Sisi Produk dan Kreatif
Kalau pengaturan sudah rapi tetapi ROAS masih rendah, saatnya melihat apa yang ditawarkan kepada calon pembeli.
Baca juga: CPAS Tokopedia vs Iklan Internal Tokopedia, Mana yang Lebih Untung?
5. Product Set Terlalu Luas atau Salah Pilih
Mengiklankan semua produk sekaligus terdengar efisien, tapi budget bisa tersedot ke produk dengan margin tipis atau ulasan buruk. Pisahkan produk terlaris dan produk bermargin tinggi ke product set tersendiri. Product set yang lebih sempit juga memudahkan kamu membaca kelompok produk mana yang paling menguntungkan.
6. Kreatif Tidak Menghentikan Scroll
Iklan katalog yang hanya berisi foto produk polos sering kalah bersaing di feed. Tambahkan video pendek, demo pemakaian, atau testimoni pembeli untuk menaikkan CTR.
Format yang sering bekerja baik antara lain video 6 sampai 15 detik dengan pembuka kuat di tiga detik pertama, carousel manfaat produk, dan konten ala kreator yang terasa natural. Uji beberapa pendekatan sekaligus, lalu biarkan data menentukan pemenangnya.
7. Halaman Produk Kurang Meyakinkan
Iklan hanya mengantar orang ke halaman produk, keputusan beli tetap terjadi di marketplace. Foto seadanya, deskripsi pendek, ulasan sedikit, dan harga yang kalah dari pesaing akan membuat klik mahal tidak berubah jadi pesanan.
Coba lihat halaman produk kamu dari sudut pandang pembeli baru yang belum pernah mendengar nama toko. Apakah foto pertama sudah menjelaskan produk, dan apakah ulasan cukup untuk membangun rasa percaya?
8. Stok dan Harga Tidak Konsisten
Produk yang habis stok atau harganya berubah ubah membuat iklan kehilangan momentum. Shopee juga mencatat bahwa update produk di Seller Centre baru muncul di iklan keesokan harinya, jadi rencanakan perubahan harga lebih awal.
Cara Memperbaiki ROAS CPAS Langkah demi Langkah
Setelah tahu kemungkinan penyebabnya, jalankan perbaikan secara berurutan. Urutan ini penting supaya kamu tahu perubahan mana yang benar benar berdampak.
- Audit pelacakan. Pastikan data pembelian tercatat di kedua sisi, yaitu Meta dan marketplace, sebelum mengambil keputusan apa pun.
- Konsolidasikan struktur. Gabungkan ad set kecil menjadi lebih sedikit ad set dengan budget yang cukup untuk belajar.
- Pilih produk yang tepat. Fokuskan budget pada produk dengan margin sehat, rating bagus, dan stok aman.
- Perbarui kreatif secara rutin. Siapkan beberapa variasi kreatif setiap dua sampai empat minggu agar audiens tidak jenuh.
- Rapikan halaman produk. Perbaiki judul, foto utama, deskripsi, dan ajak pembeli lama memberi ulasan.
- Uji penawaran. Voucher toko, bundling, atau gratis ongkir sering memberi dorongan ROAS lebih besar daripada menurunkan harga.
- Naikkan budget bertahap. Setelah ROAS stabil di atas impas, tambahkan dana sekitar 20% sampai 30% per beberapa hari.
Prinsipnya mirip dengan optimasi iklan pencarian. Kalau kamu juga beriklan di Google, artikel kami tentang cara meningkatkan ROAS Google Ads membahas pola yang serupa.
Metrik Pendukung untuk Mendiagnosis ROAS
ROAS adalah hasil akhir. Untuk tahu bagian mana yang bermasalah, kamu perlu membaca beberapa metrik pendukung berikut secara bersamaan.
- CPM. Biaya per seribu tayangan yang melonjak biasanya tanda persaingan tinggi atau audiens terlalu sempit.
- CTR. CTR rendah menunjukkan kreatif atau penawaran kurang menarik.
- Biaya per klik. Gabungan dari CPM dan CTR, berguna untuk melihat efisiensi trafik.
- Rasio klik ke pembelian. Kalau rendah, masalahnya ada di halaman produk, harga, atau kepercayaan.
- Nilai rata rata pesanan. Menaikkan nilai keranjang lewat bundling bisa memperbaiki ROAS tanpa menambah klik.
Dengan membaca metrik ini secara berurutan, kamu bisa tahu apakah ROAS CPAS rendah karena trafiknya mahal, kreatifnya lemah, atau halaman produknya tidak meyakinkan.
Berapa ROAS CPAS yang Dianggap Bagus?
Tidak ada satu angka yang berlaku untuk semua toko. Patokan terbaik adalah ROAS impas kamu sendiri, ditambah ruang untung yang kamu targetkan.
Selain itu, bedakan target untuk audiens baru dan retargeting. Kampanye yang menjangkau orang baru wajar punya ROAS lebih rendah karena tugasnya membuka pasar, sedangkan retargeting biasanya menghasilkan ROAS lebih tinggi dari audiens yang sudah mengenal toko.
Angka ROAS juga dipengaruhi musim. Saat kampanye besar marketplace, ROAS bisa naik karena niat beli tinggi lalu turun lagi setelah momen berlalu, jadi bandingkan periode yang setara.
Kalau kamu ingin memahami CPAS dari dasar sebelum masuk ke optimasi, baca juga penjelasan kami tentang apa itu CPAS.
Baca juga: CPAS vs Shopee Ads, Kapan Harus Pakai yang Mana?
Contoh Diagnosis Saat ROAS CPAS Turun
Sebagai ilustrasi, bayangkan sebuah toko fashion yang ROAS iklannya turun dari 5 menjadi 2,5 dalam tiga minggu. Pemiliknya langsung ingin menurunkan budget, padahal penyebabnya belum diketahui.
Langkah pertama adalah melihat CPM. Ternyata CPM relatif stabil, jadi persaingan lelang bukan masalah utama.
Langkah kedua, cek CTR. CTR turun hampir separuh karena kreatif yang sama sudah tayang lebih dari sebulan, dan frekuensi tayang ke orang yang sama terus naik.
Langkah ketiga, cek rasio klik ke pembelian. Angkanya juga turun, dan setelah ditelusuri, dua produk terlaris sempat kehabisan stok selama beberapa hari.
Dari diagnosis ini, perbaikannya jelas: ganti kreatif dengan video baru, pastikan stok produk unggulan aman, dan pisahkan produk yang sering kosong dari product set utama. Menurunkan budget tanpa diagnosis hanya akan mengecilkan penjualan tanpa menyelesaikan masalah.
Pola seperti ini sering kami temui. Hampir selalu ada kombinasi dua atau tiga penyebab sekaligus, sehingga membaca metrik secara berurutan jauh lebih efektif daripada menebak.
Pengalaman LOPOKOPI.CO Memperbaiki Performa Iklan E-Commerce
Sejak 2016, kami menangani lebih dari 100 brand dengan enam unit in house tanpa subkontraktor. Untuk kasus ROAS CPAS rendah, langkah pertama kami selalu audit data, karena sering kali masalahnya ada di pelacakan, bukan di iklannya.
Pendekatan berbasis data inilah yang kami pakai di berbagai proyek e-commerce. Salah satunya Day Night Wash di Singapura, yang mencatat kenaikan net sales hingga 637% setelah strategi digitalnya dibenahi secara menyeluruh.
Kalau kamu ingin kampanye CPAS diaudit dan dioptimasi oleh tim kami, lihat layanan jasa iklan CPAS Shopee Tokopedia dari LOPOKOPI.CO.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Kenapa ROAS CPAS di Ads Manager berbeda dengan Seller Centre?
Perbedaan biasanya muncul karena jendela atribusi dan waktu sinkronisasi data. Gunakan satu sumber utama untuk evaluasi dan bandingkan tren, bukan angka harian.
Berapa lama ROAS CPAS bisa membaik setelah optimasi?
Umumnya butuh satu sampai dua minggu setelah perubahan besar, karena algoritma perlu belajar ulang. Hindari menilai hasil dalam dua atau tiga hari.
Apakah menaikkan budget bisa memperbaiki ROAS CPAS?
Kalau kampanye kekurangan data, ya, budget yang cukup membantu algoritma keluar dari fase belajar. Namun kalau masalahnya kreatif atau halaman produk, menambah budget justru memperbesar kerugian.
Apakah ROAS CPAS rendah berarti CPAS tidak cocok untuk toko saya?
Belum tentu. Periksa dulu pelacakan, struktur kampanye, produk, kreatif, dan halaman produk sebelum menyimpulkan.
ROAS CPAS yang rendah bukan akhir cerita, melainkan sinyal bahwa ada bagian sistem yang perlu dibenahi. Kalau kamu ingin perbaikan yang terarah, tim jasa CPAS LOPOKOPI.CO siap membantu dari audit hingga optimasi rutin. Hubungi kami di sini untuk mendiskusikan kampanye kamu.
